中国でモノを売るには、法人と個人では販売方法が違う？

　昨日、スクリーンやAV機器の設営などをされている日系会社の方と一緒に食事をしました。今回、私のお客様で大会議室に、プロジェクターやスクリーン、音響設備の導入を考えられている会社さんがありまして、私はオフィス家具をメインで促進をしておりますが、会議室についてはこちらの専門の会社さんと共同促進することにしました。

　そのときの話しで、中国人の富裕層の方が、１本１万元（約１４万円）もする、スクリーンをホームシアター用に購入しているとの事です。ちなみに中国製のスクリーンなら、数百元から購入できます。１万元のものが毎月２０本程度、５万元の超高級タイプも月に１本コンスタントに売れるから、驚きです。

　法人営業をやっていると、やはり価格というのは非常に重要なファクターになります。モノやサービスを選ぶときに一番分かりやすい条件だからでしょう。企業は利益を追求するのが目的ですから、利益＝売上ー費用なので、当然費用は最小限にしたい。でも、それだけではないような気もします。担当者の方が、自分の選択眼に自信がないから、「一番安いものにしました」という理由で購買を決定する。万が一失敗しても、「安かったから仕方がない」とエクスキューズできるのではないでしょうか。

　売る側としても、価格だけではない品質やサービスなどの価値をしっかりとクライアントに伝える技術が必要だと思いました。

　先ほどのスクリーンの話に戻ると、中国人の富裕層は経営者または土地成金が多いと思いますが、自分の会社では価格志向が強く、オフィス家具や内装も安いものを購入しているケースが多いと思います。

　その一方で、自宅のホームシアターには数万元、数十万元の費用をかける。自家用車にしてもそうです。こんなに、輸入の高級車がカローラのように走っている国もないと思います。乗っている人と車の品格が釣り合っていない人も多いですが．．．。

　そこで感じたのが、中国で商売をするには「中国人の個人」を狙うのも一つの方法かと。富裕層だけでなく一般の庶民も、自分や家族のためにはいいもの、高級品を購入する事があります。例えば、ローカルのコンビニでヤクルトを買っているおばさんがいました。中国国内メーカー同等品に比べて、ヤクルトはちょっと高いです。それでも、そのおばさんは「体にいいだろう、日本メーカーだから安心」と思って買ったのではないでしょうか。

　先ほどのスクリーンの会社さんは、別荘や高級マンションの家具やAV機器を販売するディーラーさんに商品を卸しているとのことでした。

中国人◁現地のディラー◁日系メーカー

　日系のメーカーが直接、中国人に販売するのはなかなか大変だと思います。間に地場のディーラーをかませる事で、メーカー側は製品開発や流通、品質管理に専念できると思います。また、支払い条件は前金。ディーラーもエンドユーザーにその条件を飲ませているので、実現可能だと思います。
まだまだ、中国はキャッシュオンデリバリーです。また、実際問題として富裕層はマンションや家をキャッシュで買っているのも現実です。

　内と外を明確に分けるのが中国人のメンタリティだと思います。事務所では安い家具を使っていても、自宅では目の飛び出るような高級家具を購入する。家族や友人には優しいが、他人には同じ人間かと思うほど冷淡な態度を取る。外ではゴミを捨てたり、事務所では机の上を散らかしているが、自宅はいつも奇麗にしている。そういう２面性を持った国民なのではないかと思います。

　うまいこと、個人の自尊心をくすぐるような商品を適切な販売ルートで売る事ができれば、やはり中国市場は魅力的だと思います。高級ブランド品を個人に販売する。日本は内需拡大が叫ばれていますが、中国は内需が景気の下支えをしています。